« Le timing du marché n’est pas mon truc », m’a dit Peter Thiel il y a quelques jours. 

« Mais si l’entreprise de conseil était une action, je la vendrais en ce moment. »

J’avais vu un court clip du cofondateur de Palantir critiquant l’industrie du conseil lors d’une conférence qu’il a donnée à Oxford en 2023, alors je l’ai eu au téléphone pour en entendre plus. Dans les années 1980, il m’a dit que les cabinets de conseil étaient utiles. Grâce aux corporate raiders de cette époque et à l’assouplissement des lois antitrust pendant l’administration Reagan, les acquisitions sont devenues la nouvelle tendance, alors que les grandes entreprises ont commencé à acquérir d’autres grandes entreprises. Cela signifiait que les employés allaient être licenciés. L’intégration de deux cultures d’entreprise en une était probablement difficile. Et les PDG des sociétés fusionnées devraient montrer aux actionnaires qu’ils pouvaient créer des gains d’efficacité, comme ils l’avaient promis.

Qui allait faire tout ça ?

Des consultants, voilà qui ! Des entreprises comme McKinsey & Company, Bain & Company, Deloitte et PricewaterhouseCoopers comptaient des centaines — voire des milliers—d’employés qui pouvaient entrer dans ces sociétés nouvellement fusionnées et déterminer ce qu’il fallait faire. Ils pourraient faire le sale boulot de licencier des travailleurs licenciés, pour que le PDG n’ait pas à le faire. Et ils pourraient proposer les stratégies qui rendraient les entreprises combinées plus efficaces et plus rentables. À l’époque, a déclaré Thiel, « Le secteur du conseil apporte une valeur ajoutée. »

Mais au début des années 1990, leur utilité avait diminué. Alors que les entreprises devenaient lean et mean, il n’y avait plus beaucoup de moyens d’extraire plus d’efficacité des entreprises.

Pourtant, les consultants ne sont pas partis. Ils sont devenus simplement plus grands et plus rentables. Ils ont persuadé les entreprises de prendre en charge de nouveaux projets. Et ils ont travaillé pour s’assurer qu’ils étaient retenus chaque fois qu’une entreprise décidait d’un changement de stratégie. « Lorsque vous êtes un associé principal dans une société de conseil », a déclaré un ancien consultant, « tout votre travail consiste à garder vos gros clients pendant littéralement 20 ans. » C’est ton objectif. C’est ton rêve. Tu veux pouvoir dire que ton client a généré 20 millions de dollars par an pendant 20 ans.

À ce moment-là, a conclu Thiel, l’industrie du conseil est devenue « une arnaque ».

Quiconque a déjà travaillé dans une grande entreprise au cours des 30 ou 40 dernières années, par exemple, a vu des versions de l’arnaque. Je n’ai eu qu’une seule expérience de ce genre, mais c’était un sacré truc : en tant qu’employé chez Time Warner lorsqu’il a été racheté par AOL, j’ai regardé depuis mon petit perchoir alors que des consultants de McKinsey et Bain conseillaient les cadres supérieurs sur la façon de faire fonctionner la fusion.

Comme les deux entreprises sont privées, nous ne saurons jamais combien elles ont été payées, mais c’était sans aucun doute des dizaines de millions. Pourtant, leur « conseil » n’a pas empêché l’accord de coûter aux actionnaires plus de 200 milliards de dollars avant qu’il ne se dévoile. Mais alors, un mauvais conseil ne semble jamais nuire au cabinet de conseil qui le distribue. McKinsey a généré un record de 16 milliards de dollars en 2023, l’année la plus récente où il a déclaré ses chiffres.

Si vous êtes un ancien employé de Kraft, vous vous souvenez probablement quand Bain a été embauché pour comprendre pourquoi tant de biscuits Oreo se cassaient avant que la boîte n’arrive à l’épicerie. (Une source impliquée dans le projet dit que l’entreprise a été payée des millions, mais au moins ils ont identifié le problème : mauvaise manipulation à l’usine. Mondelez fabrique maintenant des Oreos.) 

Kraft a également engagé Bain pour trouver un moyen d’amener les consommateurs à quadrupler leur consommation de sa marque de fromage à la crème Philadelphia. (Les ventes de fromage à la crème ont augmenté au fil du temps, mais progressivement.)

Le chiffre d’affaires 2024 de Bain de 7 milliards de dollars a doublé depuis 2018, au cas où vous vous poseriez la question !!.

Ou vous souvenez-vous quand McKinsey (encore !) a été retenu par CNN lorsqu’il planifiait son service de streaming éphémère CNN+ ? Le service a été fermé un mois après son lancement en mars 2022. Et n’oublions pas le fiasco de Purdue Pharma, dans lequel McKinsey a été payé 93 millions de dollars sur une période de 15 ans pour aider l’entreprise à augmenter ses ventes d’opioïdes. Celle-ci n’a pas si bien fonctionné, l’entreprise payant 650 millions de dollars pour résoudre une enquête criminelle sur ses actions.

Les consultants sont offensés lorsque vous décrivez leur travail comme une arnaque ; je le sais parce que, eh bien, essayez de dire à leurs porte-parole que leur travail est une escroquerie. Et bien sûr, il y a des engagements qui en valent la peine ; Booz Allen a aidé l’administration des anciens combattants à réduire les délais de traitement des demandes, par exemple. Mais une grande partie des conseils qu’ils donnent, et du travail qu’ils font, n’aident personne sauf leur propre résultat net. « J’ai travaillé dans 5 entreprises du classement Fortune 25 et, chaque fois que nous avons eu McKinsey, ils ont complètement torpillé notre processus. Nous avons eu des licenciements de bonnes personnes, mais aucune efficacité,” a écrit un ancien cadre sur X.

Une autre raison pour laquelle les entreprises embauchent des consultants est de couvrir leurs dépenses. Comme le dit le vieil adage, « Personne n’a jamais été licencié pour avoir embauché McKinsey » ; même si le projet se passe mal, le PDG peut blâmer le consultant au lieu de la direction.

Il devient beaucoup plus difficile pour les cabinets de conseil de s’en tenir à leurs anciennes tactiques, et à leur ancien modèle d’affaires. 

L’industrie est perturbée par deux forces puissantes. La première est la répression de l’administration Trump sur les consultations pour le gouvernement fédéral. Selon la General Services Administration, les 10 principaux entrepreneurs à eux seuls devaient être payés 65 milliards de dollars par le gouvernement en 2025—et l’administration tient absolument à ce que ce nombre soit considérablement réduit. Il annule des contrats qu’il ne considère pas comme « essentiels à la mission ». Et il insiste pour que les consultants du gouvernement trouvent des économies significatives—ou alors.

Dans une lettre aux responsables de l’approvisionnement à travers le gouvernement, le chef intérimaire de la GSA, Stephen Ehikian, se plaignant du montant que le gouvernement dépensait pour les consultants, a écrit : « Cela doit changer. »

Le deuxième facteur est l’arrivée de l’intelligence artificielle comme force dominante dans les affaires américaines. Bien que les grandes sociétés de conseil espèrent gagner de l’argent en fournissant des services d’IA aux clients, les clients ont compris que l’IA peut souvent fournir une analyse en 10 minutes qui prenait auparavant plusieurs semaines ou mois à une équipe de consultants juniors. « Il fallait deux semaines pour faire une analyse SWOT avec toutes les personnes engagées dans la recherche », a déclaré Soren Kaplan, un expert en innovation qui prédit depuis des années que l’IA allait bouleverser le secteur du conseil (« SWOT » représente les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces). « Maintenant, cela prend deux minutes avec l’IA. Cela va changer l’économie de manière énorme, rendant tout moins cher et plus rapide. Et cela va entrer en jeu dans la consultation d’une manière énorme. ” Dix minutes de travail contre deux semaines signifient beaucoup moins d’argent pour les consultants.

Commençons par l’administration Trump. Dès que Elon Musk est arrivé à Washington, D.C., tronçonneuse à la main, lui et ses jeunes acolytes au Département de l’efficacité du gouvernement ont mis les contrats de consultation sur la sellette. Aucun client n’a été arnaqué plus que le gouvernement. « La dépendance incontestée du gouvernement à l’égard des consultants, renouvelant les contrats année après année, a été un filet de sécurité pour certaines des plus grandes entreprises », m’a dit M. Kaplan.

« Voulez-vous dire que les grandes sociétés de conseil profitent du gouvernement ? » J’ai demandé à Kaplan. « Eh bien », rit-il, « Je ne le dirais pas exactement comme ça. »

Ici encore, McKinsey offre l’exemple paradigmatique. Il y a cinq ans, un rapport de l’inspecteur général de la GSA a révélé que la société surfacturait le gouvernement en obtenant 10 pour cent de plus que ses contrats, ce qui coûtait aux contribuables 65 millions de dollars supplémentaires.

Dans une déclaration, un porte-parole de McKinsey a déclaré : « Nous soutenons l’accent mis par le gouvernement fédéral sur la création de valeur et les résultats positifs pour les contribuables américains. Comme nous l’avons souligné dans notre recherche, il y a d’importantes possibilités d’améliorer la productivité des services du gouvernement américain, et nous sommes impatients de contribuer à ces efforts. »

Au cours des six premières semaines de la prise de fonction de Trump, DOGE a annulé plus de 1 000 contrats de manière typique bon gré mal gré ; la plupart étaient petits, mais certains étaient substantiels, y compris un contrat de 1,9 milliard de dollars que Deloitte avait avec l’Internal Revenue Service pour les services technologiques. (Deloitte n’a pas répondu aux courriels demandant un commentaire.) Bon nombre de ces annulations hâtives étaient attribuables au fait que les contrats contenaient des dispositions sur la DEI ou le changement climatique; par exemple, Booz Allen Hamilton, un entrepreneur en technologie d’une valeur de 11 milliards de dollars qui réalise 98 % de ses activités avec le gouvernement fédéral, a vu son contrat résilié partiellement « pour se conformer aux ordres exécutifs en matière de diversité, d’équité et d’inclusion et d’accessibilité (DEI), selon le Financial Times. » « Nous sommes engagés de bonne foi dans un processus indispensable pour aider le gouvernement à accroître l’efficacité », a déclaré Booz Allen au journal dans une déclaration. « Nous avons hâte de démontrer nos capacités à l’administration. »

Au début du mois de mars, Josh Gruenbaum, un investisseur de 39 ans nouvellement nommé responsable des achats du gouvernement à l’Administration des services généraux, a envoyé une lettre à 10 des plus grands entrepreneurs fédéraux, dont Deloitte, Accenture et Booz Allen. Il a dit aux entreprises qu’elles avaient une semaine pour à la fois justifier leurs contrats et recommander comment les contrats pourraient être réduits ou éliminés pour économiser l’argent du gouvernement.

La lettre de Gruenbaum ne mâchait pas ses mots. « Ne soumettez pas une fiche d’évaluation qui n’identifie aucune opportunité de gaspillage et de réduction des dépenses », a-t-il écrit. « Les tableaux de bord qui n’indiquent pas le gaspillage et les réductions des dépenses ne seront pas jugés crédibles, et votre entreprise sera considérée comme non alignée avec les objectifs de réduction des coûts de l’administration. » Il a ajouté que leurs recommandations devaient utiliser un langage qu’un « enfant de 15 ans devrait être capable de comprendre ». Après la réponse initiale des entreprises, Gruenbaum s’est déclaré insatisfait, décrivant leur proposition de réduction des coûts comme totalement insuffisante au point d’être insultante.

Si les entreprises avaient pensé qu’elles pouvaient lancer l’administration, elles savaient maintenant mieux.

En mai, un cadre de la GSA a déclaré à Fox Business que les 10 entreprises avaient offert 33 milliards de dollars d’économies globales, dont près de 9 milliards de dollars en économies immédiates. Gruenbaum a ensuite envoyé deux autres lettres destinées à des groupes supplémentaires de consultants. Début juin, selon The Wall Street Journal, la GSA avait annulé plus de 2 800 contrats de conseil, tandis que Politico rapportait que 20 000 contrats étaient encore en cours d’examen.

Pour les entreprises, la perte de travail gouvernemental—et même la menace de cette perte — signifiait qu’elles devaient réduire leurs effectifs. Deloitte a dit aux employés qu’il mettrait à pied des travailleurs dans son cabinet de consultation gouvernementale. (L’entreprise n’a pas précisé un nombre.) Chez Accenture, la PDG Julie Sweet a déclaré aux investisseurs que « de nombreuses nouvelles actions d’approvisionnement ont ralenti, ce qui a un impact négatif sur nos ventes et nos revenus ». l’action d’Accenture a chuté de près de 30 pour cent entre février et mi-juin. Booz Allen a annoncé qu’il allait licencier 2 500 employés. Son action, qui était à 182 $ la veille de l’élection présidentielle, est tombée à 100 $ à la mi-juin.

J’ai eu plusieurs conversations avec Horacio Rozanski, 57 ans, le PDG de Booz Allen, qui fait la plupart de ses affaires avec le département de la Défense. Il a qualifié le nouvel examen minutieux du gouvernement sur les contacts gouvernementaux comme étant plus une opportunité qu’une crise. « Nous avons participé aux efforts déployés au sein du gouvernement pour faire certaines des choses qu’il essaie de faire », m’a-t-il dit.

Rozanski a reconnu que Booz Allen était susceptible d’en perdre certains. Mais, a-t-il ajouté : « Je pense qu’en fin de compte, s’ils veulent vraiment créer ces gains d’efficacité, ils auront besoin des types de connaissances et des types de technologies que nous apportons. » En fait, dans son scénario de rêve, Booz Allen serait le partenaire de l’administration alors qu’elle cherchait à éradiquer le gaspillage, la fraude et les abus. Cela reste cependant à voir.

« Nous n’essayons certainement pas de mettre les consultants hors d’état de nuire », m’a dit Gruenbaum lorsque nous avons parlé. « Mais l’administration Trump prend très au sérieux sa responsabilité en tant que gestionnaire de l’argent des contribuables américains, et nous surveillons attentivement notre bilan, tout comme une entreprise privée le ferait. Nous nous habituons à nous poser certaines questions de base : Avons-nous besoin de ces services en premier lieu ? Peut-être que la réponse est non. Peut-être que c’est juste du gaspillage. Peut-être que c’est juste une cloche et un sifflet supplémentaires dont nous pouvons nous passer.

Gruenbaum a continué : « Mais dans certains cas, la réponse sera oui. Ensuite, nous devons nous demander : Est-ce quelque chose que nous pourrions faire à l’interne ? Nous avons des employés talentueux et expérimentés au gouvernement fédéral qui peuvent faire le travail. Dans ce cas, pourquoi nous appuyons-nous sur des experts externes?

Tout cela se passe à Washington en tant que plus grande révolution depuis qu’Internet sort de la Silicon Valley et détruit l’idée même de « l’expertise » —ou plutôt, fait de nous tous des experts. Ce n’est pas seulement le gouvernement qui repense sa relation avec les consultants; c’est aussi le cas des clients commerciaux, qui font également le genre d’analyse à l’interne en utilisant l’IA qu’ils ont déjà payé des millions de dollars pour qu’une société de conseil fasse. Et quand ils embauchent des cabinets de consultants maintenant, ils exigent qu’ils paient moins—beaucoup moins—et qu’ils ne paient que lorsque le résultat est satisfaisant, un autre changement radical qui nuira aux profits des consultants.

Pour avoir une idée de ce à quoi le conseil ressemblera probablement dans une décennie, regardez ce que le streaming a fait au secteur de la télévision, ou comment Internet a perturbé l’industrie des journaux. La télévision et les journaux existent toujours, mais ils sont une force diminuée, avec des revenus en baisse, des profits plus faibles et moins de poids culturel. C’est ce qui va arriver aux consultants.

« L’industrie ne va pas mourir », a déclaré Tom Rodenhauser, qui suit l’industrie depuis trois décennies, « mais elle va fondamentalement changer. »

Considérez le contrat de consultation de base d’autrefois. Pendant des décennies, l’industrie a facturé les clients en fonction d’une combinaison de main-d’œuvre et de temps passé sur un projet. Plus il y a de personnes et plus le temps passé sur un projet, plus les profits pour les consultants sont importants. « Quand on y réfléchit bien, ce qu’ils vendent, c’est du temps », m’a dit Rodenhauser. « Si vous regardez n’importe quelle organisation de consultants, c’est une pyramide — avec des consultants juniors au bas de la pyramide qui font les calculs et rassemblent les feuilles de calcul, et des partenaires seniors au sommet pour satisfaire les cadres supérieurs du client. Un ancien consultant m’a dit qu’un engagement décent devrait générer au moins 1 million de dollars par mois.

Tous ces jeunes employés qui ont fait le travail de base ? Grâce à l’IA, ils ne sont plus nécessaires. « Parce que l’IA peut faire les choses beaucoup plus rapidement, l’ancien modèle d’affaires n’a plus de sens », a déclaré un ancien dirigeant de l’industrie. Mais—tout comme les industries de la télévision et des médias lorsqu’elles ont été perturbées pour la première fois — parce que les grandes entreprises sont confrontées à d’énormes frais généraux et autres coûts hérités, elles résistent au changement.

Rodenhauser m’a dit que la partie « conseils » de la consultation avait depuis longtemps été reléguée au second plan par rapport à la mise en œuvre—ce que l’IA rendra beaucoup plus facile et rapide. Une fois que la nouvelle technologie est installée, une entreprise n’a plus besoin d’un cabinet de conseil qui traîne. « Donc, il n’y a pas ce moteur pour les services de conseil comme il y en avait lors des cycles précédents de nouvelle technologie », a déclaré Rodenhauser. « C’est pourquoi je dis que la consultation, comme nous le savons depuis 30 ans, est attaquée. »

Ce que l’IA est vraiment en train de faire, a déclaré Humberto Salicetti, un autre expert-conseil, c’est démocratiser l’information, ce qui permettra aux entreprises de « réduire leur dépendance à l’expertise de conseil traditionnelle » et de gérer le travail qu’elles externalisaient auparavant en interne. En d’autres termes, l’IA commodities la connaissance, ce qui est une très mauvaise nouvelle pour les personnes qui gagnent leur vie en vendant, eh bien, la connaissance.

« Le Saint-Graal », a déclaré M. Gruenbaum, « le résultat idéal et optimal est de pouvoir quantifier les revenus générés ou les coûts économisés parce que vous avez mis en œuvre une certaine stratégie. » Mais ce n’est pas toujours possible, donc au minimum, le gouvernement veut pouvoir dire : « Voici ce pour quoi je payais, et c’est ce que j’ai obtenu. »

Ce qui conduit au changement radical final : des contrats qui sont « basés sur les résultats » plutôt que sur le temps — où le consultant et l’entreprise s’accordent sur les livrables et les points de référence, et l’argent change de main lorsque ces points de référence sont respectés. De plus en plus d’entreprises insistent sur des contrats basés sur les résultats, tout comme le gouvernement, qui dit qu’ils seront désormais l’approche par défaut.

« Si vous êtes vraiment bon dans votre travail, vous devriez en fait préférer les résultats, car vous devriez alors être en mesure de remporter beaucoup plus d’affaires », a déclaré M. Gruenbaum. « Si vous êtes aussi bon que vous le dites, vous devriez être en mesure de maintenir votre structure de coûts à un niveau bas, de réaliser la mission et le résultat, tout en réalisant une marge. Mais si vous êtes quelqu’un qui ne peut pas livrer et se contente de pointer et pointer, facture des heures et non pour des résultats d’une manière non contrôlée, cela ne fonctionnera plus pour nous.

Cela ne va pas fonctionner pour quelqu’un d’autre non plus. Je n’ai pas de boule de cristal, mais il n’est pas difficile d’imaginer à quoi ressemblera la consultation dans une décennie. Les grandes entreprises verront une baisse de prestige ; les entreprises ne ressentiront plus le besoin d’un sceau d’approbation de bonne gestion des affaires ménagères de la part d’un cabinet de conseil. Les jeunes diplômés de MBA cesseront d’affluer vers les cabinets de conseil—qui ne recruteront en aucun cas car le travail généralement effectué par le personnel junior aura été pris en charge par l’IA. Les consultants ayant une expertise vraiment précieuse se détacheront des grandes entreprises et créeront de petites boutiques où ils iront d’un emploi à l’autre au lieu de garder le même client année après année. Le conseil existera toujours, mais il sera beaucoup moins rentable qu’aujourd’hui.

Et personne ne l’appellera plus une arnaque parce que, comme l’a dit Gruenbaum, « Ça ne va plus marcher. »

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Joe NOCERA